estrategia de precios segunda edicion

Establecer la mejor estrategia de precios en mí Ecommerce (II)

Si estás leyendo esto es porque el primer post que hicimos sobre cómo establecer precio en tu tienda online te ha interesado. Por eso os dejamos por aquí la segunda entrega de este interesante tema, apúntate algunos consejos que seguro te ayudan con tu ecommerce.

EL PODER DE LO GRATIS

Cero. Matemáticamente como bien sabes tiene propiedades muy peculiares, sea en cualquier fórmula en la que juguemos con él, pero esto no ocurre solamente aquí, también como podrás imaginarte ocurre en la conducta de los consumidores.

¿Quién no ha sido tentado a probar un producto, aunque no le guste, aunque ni siquiera tuviera en mente informarse sobre él, simplemente por el hecho de ser gratuito? J

Cuando un producto pasa a ser gratuito parece que nos volvemos un poco incoherentes, consumir algo que no necesitamos ni queremos, solo porque es gratis.

Por eso y como veremos a continuación saber usarlo es muy importante.

Sobre este tema se han hecho múltiples experimentos, pero lo fundamental y para ir al grano, lo más importante cuando ofrecemos algo gratis es transmitir que recibes algo que tiene un precio, que lo que realmente ofreces es que se llevan algo gratuito, no que recibes algo gratis.

imagen estrategia de precios gratis

Amazon lo hizo antes de la ya conocida cuenta Premium. Cuando íbamos a pedir algo, en el transporte, no decían que era gratuito, indicaban que era un súper descuento (Super Save Discount), el cliente percibía el valor de lo que se llevaban gratis. ¿Por qué? Pues porque sabían bien que quizás si hubiesen puesto simplemente que era gratuito, el usuario no le hubiese dado el valor que tenía.

Establecer la mejor estrategia de precios en mí Ecommerce (II) - Parnaso
Amazon Order Account

Otro de los puntos importantes, que también sabía el gigante del ecommerce, es que cero es cero, no puede ser 0,2 o 0,1. Lo aplicaron también al transporte J

Subieron 0,2 € cuando comprabas un libro y ofrecían 0 € en gastos de transporte cuando comprabas un segundo libro… y ya puedes imaginar que pasó… Pues sí, la gente pedía libros de dos en dos.

Fíjate que la diferencia de la que estamos hablando es de 20 céntimos, para un libro por ejemplo que te puede costar 15 € o menos. La gente por ahorrarse 20 céntimos compraba otro libro. Esta estrategia supuso un aumento de venta de libros grande, muy grande.

DESCUENTOS

Los descuentos después del poder de lo gratis posiblemente sea la mejor forma de captar la atención de los usuarios, pero por favor, no os pongáis a hacer descuentos a lo loco, una sutil diferencia al transmitirlo, de cómo se percibe ese descuento por parte del consumidor puede marcar la diferencia.

¿Qué debemos evitar? Este ejemplo es fácil. Pensad en un banco o una compañía telefónica, ¿Cuántas veces os ha pasado que veis que ofrecen descuentos a clientes nuevos, y a ti, que llevas tropecientos años con ellos no te ofrecen nada? Cuidado con eso. La solución, ofreced descuentos por fidelidad…fidelitycard, tarjeta por puntos, descuentos por importe acumulado, etc.

También cuando ofrecéis los descuentos, no olvidéis utilizar la comparativa, ya hablamos de esto en el post anterior, precio basado en valor.

Enfocado al descuento pon un precio tachado y otro con el descuento, junto por ejemplo a una fecha. Le da a un valor al precio que pones y a su vez transmite urgencia, de ser un descuento por tiempo limitado.

Y ahora os vamos a revelar algunas palabras “mágicas” que muchas veces funcionan mejor que DESCUENTO J

Directo de Fábrica”: Funciona muy bien porque quien lo lee ya piensa que se ahorra los intermediarios. No todo el mundo puede comprar directamente de la fábrica.

Outlet”: Esto es porque se está acabando la temporada y voy a aprovecharlo, o eso al menos es lo que cree el usuario

Venta Directa”: Variación de la primera que hemos comentado pero que funciona igualmente mejor que descuento. O incluso “Sin intermediarios”.

Cuanto más justifiques el porqué del descuento más seguridad ofreces al consumidor.

Y la mejor de todas “Liquidación”. El descuento es el mismo en todos los casos, pero dependiendo a quien lo dirijas debes tener en cuenta cambiar por estas expresiones.

El efecto psicológico es clave, el descuento que matemáticamente puede ser idéntico a otro, puede funcionar muy bien, o muy mal en función de cómo transmitas el mensaje, a quién va dirigido o las palabras que elijas.

EFECTO “IKEA”

O lo que antes se denominaba el efecto huevo. Pero vamos al lio.

Se basa en que percibimos el valor del producto muy superior al que tiene realmente si nos hemos implicado en hacerlo nosotros mismos, o como es el caso de Ikea, en montarlo nosotros mismos.

Pero esto no es nuevo, viene de mucho antes, por ejemplo, los packs para hacer pasteles, te dan los ingredientes necesarios para hacerlo, pero el resultado es que tú has hecho la tarta.

En principio no funcionó, ¿por qué?

Porque cuando lo lanzaron al mercado en un primer momento lo único que tenias que añadir era agua, es decir, ya te venia hasta con la leche en polvo e ingredientes de huevo.

¿Y qué hicieron? Decidieron implicar aun más al consumidor, quitaron la leche en polvo y las variantes de huevo.

Ahora aparte de los ingredientes que ellos te daban tu tenias que añadir por otro lado la leche y los huevos, si alguien venia a casa como invitado ahora si sentías que podías ofrecerle esta tarta, porque realmente la habías hecho tu. ¿Curioso no? Pues se dispararon las ventas a un 150 % más, y ahora están en todos los supermercados.

infografía estrategia de precios

Pero vamos a ver un ejemplo real en un eccomerce y quizás os demos alguna idea.

Veamos uno general pero muy sencillo: una tienda de ropa de bebé por ejemplo. En la misma tienda online se puede tanto comprar ropa, como aprender a hacer esa misma ropa que estamos viendo, tiene cursos online en los cuales el usuario aprende a realizar las prendas el mismo.

La cantidad de usuarios que se apuntan a los cursos es mucho mayor a aquellos que deciden comprarlo directamente. Es más, usuarios que llegan buscando un sitio donde comprar ropa de niño, al final en un cierto porcentaje terminan por apuntarse a muchos de los cursos online.

Existen formas en las cuales podemos hacer que el cliente participe en la compra del producto. Se percibe por parte del usuario un valor mucho más superior, que si le ofrecemos el producto final  solamente.

Y hasta aquí nuestros consejos para ayudarte a crear la mejor estrategia de precios para que la apliques ya mismo en tu tienda online. ¿Qué no tienes ecommerce? No te preocupes, contáctanos y nosotros lo montamos todo para dar a conocer tu producto o servicio, porque seguro que el precio ya lo tienes claro ¿verdad?

¡Nos vemos pronto en otro post!

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Guillermo Calero Sánchez
Marketing Online, Digital, 2.0. Especialista SEO | SEM en Parnaso

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