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Establecer la mejor estrategia de precios en mí Ecommerce

El eCommerce está en constante crecimiento y viendo los acontecimientos actuales es más que necesario como ya dijimos, que en nuestros próximos artículos, sigamos reiterando este tipo de plataformas para aquellas empresas que se han visto en la necesidad de volcar un esfuerzo mayor del que tenían previsto o incluso no habían podido ni imaginar el poder ofrecer sus servicios en internet.

Además nos encontramos con que debemos competir con un mayor número de empresas que probablemente están ya utilizando estos recursos, que estén bien posicionadas y con mucho más dinero que nosotros para invertir en herramientas y estrategias digitales.

Es por esto que resulta fundamental crear nuestra tienda online conociendo ya algunos de los retos a los que nos tendremos que enfrentar, que no son pocos.

En este artículo de hoy nos vamos a centrar en una de las dificultades que cualquier vendedor se enfrenta a la hora de promocionar y vender su producto o servicio. Establecer el precio ideal para ofertarlo.

Aunque parezca algo en principio sencillo, fijarlo en función de los costes o en comparación con los de la competencia no es tan fácil como pueda parecer, y después de haber invertido tiempo y dinero en estudiar lo que nosotros pensábamos que sería nuestra estrategia ganadora, los resultados no suelen ser como esperábamos.

infografia fijar precio del producto

Vamos a comenzar con una de las ventajas de los ecommerce, el método de pago.

No es lo mismo pagar en metálico que pagar con tarjeta y esto se basa en lo que se denomina “el dolor de pagar”, lógicamente es un dolor psicológico, pero duele más dar dinero físico que si lo hacemos mediante una tarjeta.

Esto también va unido a que el pago se realiza antes de recibir el producto/servicio (normalmente), una vez ya está hecho el pago luego nos tendríamos que centrar solo en disfrutarlo.

 La facilidad de realizarlo online tiene otras ventajas, no tener que hacer cola para pagar, por ejemplo. En este sentido incluso existen compañías en las que no tienes ni que sacar la tarjeta puesto que ya tienen un ID asociado a nuestra cuenta y ni siquiera tienes que volver a introducir tus datos.

Rápido y seguro, y gracias a esa sensación no nos frena el pago.

También hay ecommerce que te ofrecen saldo que mediante una precarga de pago, y está comprobado que al final gastamos más solo porque no existe esa molestia de tener que utilizar nuestros datos bancarios.

En resumen debemos siempre que podamos reducir el dolor de pagar al usuario.

Estrategia de precio según mercado:

¿Cuál es la diferencia entre productos caros y precio alto, o baratos y precio bajo? ¿Es lo mismo? La respuesta es no, y vamos a entender el porqué para que nuestra estrategia al decidir el precio de nuestros productos sea lo más acertada posible, no tenerlos que decidir en función de lo que nos cuesta o del precio que pone la competencia.

Si lo hacemos así podemos perder dinero por ser demasiado baratos, o perder clientes por ser demasiado caros. Tenemos que pensar en el valor que nosotros estamos aportando con nuestros productos o servicios.

En este sentido tenemos que tener claro que un producto de precio alto no es un producto caro, y un producto de precio bajo no es un producto barato. Vamos a ver esta tabla:

tabla precios alto/bajo/caro/barato

Precio Bajo/Barato: Este es sencillo, es un producto que necesitamos aunque la calidad no es la mejor, pero es barato y por eso lo compramos. Compañías aéreas de bajo coste.

Precio Alto/Barato: En el caso de querer penetrar en el mercado se podría utilizar esta estrategia. Por ejemplo lanzar un producto en un lugar geográfico en el que aún no estamos presentes, o incluso ofrecer el servicio gratuito para que todo el mundo lo tenga, que se acostumbren a que sea necesario. Whatsapp

Precio Bajo/Caro: Descremar el mercado (skimming), utilizamos esta técnica para un producto que está por ejemplo de moda o productos nuevos. Cuando un producto se introduce y lo pagan solo aquellos que lo pueden pagar. Al entrar hace años las impresoras en el mercado por ejemplo.

Precio Alto/Caro: Producto de alta calidad y con un precio alto, son aquellos consumidores que pagan por marca, no les importa pagar más porque no solo quieren el producto sino lo que viene unido a poseerlo. Apple

¿Cómo establezco el precio basándome en el valor de nuestro producto?

En ocasiones, establecemos una estrategia de precios basándonos en el coste, multiplicando o sumando un margen a lo que nos ha costado elaborar el producto o servicio, y sin saberlo podríamos estar perdiendo dinero. Ocurre más a menudo de lo que pensamos.

Entonces, ¿Qué elementos debemos tener en cuenta si queremos poner precios en función del valor que ofrecemos y lo que percibe el cliente de nuestro servicio?

tabla coste basado en el precio

El principal consejo es no copiar el precio de otros, y basándonos en el suyo poner el nuestro.

Simplemente porque no sabes su estrategia, no sabes sus recursos, no sabes cuánto tiempo va a seguir con ese precio, no sabes su estructura de negocio, no sabes sus ventajas ni sabes cuánto les cuesta mantener ese precio.

En general no tenemos toda la información de todos nuestros competidores para poder establecer nuestro precio.

Otro de nuestro consejo, fundamental, y aunque parezca lógico, aumenta el precio en función de tu experiencia, sea el servicio o producto que sea. Por esto no es aconsejable basar el precio en el de tus competidores. Cuanta más experiencia tienes, más valor aportas.

Calcular el valor de nuestro producto a través del ahorro, en otras palabras ¿Cuánto se ahorraría el público al cual nos dirigimos al comprar nuestro producto?

Otro punto clave, es entender el porqué, lo que motiva al cliente a pedir tu servicio o producto. Imaginemos una web de viajes, no es lo mismo viajar por placer que viajar por trabajo, uno realizará una compra puntual, mientras que el otro quizás tenga que hacerlo varias veces en un mes, o un año. Volvemos al concepto del valor que percibe el cliente.

infografia precio-valor del producto

Por último no te limites a un precio, lo más aconsejable es hacer una propuesta base y añadirle otras de forma modular. Por ejemplo, un Macbook, tiene un precio base, y lo normal es que cuando lo compres te den varias posibilidades más, como aumentar el disco duro, aumentar la capacidad de la RAM, ¿quieres una funda?, ¿alguno de los extras que te ofrecemos?

En realidad lo que te preguntan es ¿de todos estos extras que podemos darte, cual es el que más valoras?, todo esto no tiene nada que ver con el coste, tiene que ver con el valor que tú le estas dando en ese momento a ese producto extra.

Como podéis ver, establecer precios según el valor que estáis dando no es tan sencillo, en función de cada caso, de cada cliente y de cada vendedor, puede cambiar mucho más de lo que imaginamos en un principio, aunque sea el mismo producto o servicio.

Y hasta aquí la primera parte de este análisis general de “psicología de los precios”, seguiremos hablando en un siguiente artículo de otras cosas que os puedan ayudar en este quebradero de cabeza de fijar un precio razonable a nuestro producto, para nuestra tienda o proyecto online, sin perder dinero en el intento… como la manera de ofrecer descuentos, el llamado “poder de lo gratis”, o incluso el “efecto IKEA”.

Si te interesa para aplicarlo en tu e-commerce, no te pierdas nuestro siguiente artículo. ¡Nos vemos pronto!

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Establecer la mejor estrategia de precios en mí Ecommerce - Parnaso
Guillermo Calero Sánchez
Marketing Online, Digital, 2.0. Especialista SEO | SEM en Parnaso

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